Nas rela\u00e7\u00f5es de compra e venda e fornecimento de bens e servi\u00e7os entre empresas (B2B), \u00e9 comum o uso de cl\u00e1usulas padr\u00e3o. Essa pr\u00e1tica busca efici\u00eancia, padroniza\u00e7\u00e3o e agilidade, evitando negocia\u00e7\u00f5es individualizadas.<\/p>\n
No entanto, quando cada parte apresenta seus pr\u00f3prios termos, com conte\u00fados diferentes e at\u00e9 conflitantes, fica dif\u00edcil determinar quais cl\u00e1usulas devem prevalecer. Esse fen\u00f4meno \u00e9 conhecido como \u201cBattle of Forms\u201d ou \u201cBatalha dos Formul\u00e1rios\u201d. Em um caso pr\u00e1tico, se um vendedor faz uma proposta contendo termos de contrata\u00e7\u00e3o espec\u00edficos, seja em anexo ou por hiperlink, e o comprador, ao aceitar, contrap\u00f5e seus pr\u00f3prios termos, ocorre a d\u00favida: qual deles seria aplic\u00e1vel?<\/p>\n
<\/a>No Brasil, al\u00e9m da aus\u00eancia de previs\u00e3o legal espec\u00edfica, n\u00e3o h\u00e1 julgados que enfrentem o tema, ainda que tais instrumentos sejam largamente usados na pr\u00e1tica empresarial.<\/p>\n H\u00e1, no entanto, mecanismos utilizados na pr\u00e1tica jur\u00eddica internacional que podem servir de refer\u00eancias pertinentes a serem levadas em considera\u00e7\u00e3o pelo int\u00e9rprete para defini\u00e7\u00e3o do que seria, no direito brasileiro, a vontade das partes, como ser\u00e1 a seguir avaliado.<\/p>\n <\/a><\/p>\n A Last Shot Rule estabelece que, em trocas de documentos com cl\u00e1usulas conflitantes, prevalecem os termos da \u00faltima manifesta\u00e7\u00e3o enviada antes da execu\u00e7\u00e3o do contrato (daquele tido como ofertante), desde que n\u00e3o haja oposi\u00e7\u00e3o expressa. Nesse caso, o cumprimento dos termos do instrumento (i.e. realiza\u00e7\u00e3o do pagamento, envio da mercadoria etc.) configura aceita\u00e7\u00e3o t\u00e1cita do \u00faltimo documento. Pressup\u00f5e-se que a aceita\u00e7\u00e3o s\u00f3 ocorre quando feita sem altera\u00e7\u00f5es substanciais; havendo modifica\u00e7\u00e3o, surge nova proposta.<\/p>\n No Brasil, essa teoria encontra respaldo no art. 431 do C\u00f3digo Civil segundo o qual a aceita\u00e7\u00e3o com quaisquer altera\u00e7\u00f5es equivale a uma nova proposta. Desse modo, cada novo documento com termos divergentes pode ser visto como uma contraoferta, sendo o contrato considerado celebrado nos termos da \u00faltima proposta aceita \u2013 ainda que tacitamente, visto que o ordenamento jur\u00eddico brasileiro n\u00e3o exige forma espec\u00edfica para a manifesta\u00e7\u00e3o de vontade (art. 107, CC) e admite que o sil\u00eancio configure anu\u00eancia, quando as circunst\u00e2ncias assim o indicarem (art. 111, CC).<\/p>\n Assim, mesmo sem essa nomenclatura, a aplica\u00e7\u00e3o da Last Shot Rule se apoiaria nos princ\u00edpios da autonomia da vontade e da liberdade contratual (421, CC), especialmente em rela\u00e7\u00f5es empresariais, nas quais se presume a paridade e simetria entre as partes (421, CC), o que justifica a interven\u00e7\u00e3o m\u00ednima de eventual julgador nestes ajustes.<\/p>\n Entretanto, essa teoria poderia conduzir a solu\u00e7\u00f5es arbitr\u00e1rias (com a defini\u00e7\u00e3o dos termos contratuais se dando com base em quem enviou a \u00faltima proposta e n\u00e3o na vontade comum) e incentivar o \u201cefeito ping pong\u201d, pela troca sucessiva de propostas sem consenso.<\/p>\n De todo modo, do ponto de vista pr\u00e1tico, a Last Shot Rule oferece uma solu\u00e7\u00e3o objetiva, conferindo seguran\u00e7a jur\u00eddica para as transa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Para al\u00e9m desse crit\u00e9rio, h\u00e1, no direito comparado[1]<\/a>, pa\u00edses que adotam a Knock-out Rule. Essa regra prop\u00f5e que, diante de diverg\u00eancias, cl\u00e1usulas conflitantes sejam exclu\u00eddas, mantendo apenas os termos compat\u00edveis entre si. Eventuais lacunas seriam preenchidas com as normas legais incidentes ao tipo contratual.<\/p>\n Segundo esta corrente, o contrato \u00e9 conclu\u00eddo quando definidos seus elementos essenciais, como objeto, pre\u00e7o e prazo. O in\u00edcio do cumprimento do acordado, a despeito da diverg\u00eancia das condi\u00e7\u00f5es, \u00e9 utilizado para fundamentar esta interpreta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Essa abordagem encontra respaldo no direito brasileiro no art. 112 do CC, o qual estabelece que, na interpreta\u00e7\u00e3o dos neg\u00f3cios jur\u00eddicos, deve-se buscar a inten\u00e7\u00e3o comum das partes em suas manifesta\u00e7\u00f5es de vontade[1]<\/a>.<\/p>\n De acordo com a doutrina, no entanto, poderia haver o afastamento desta regra nos casos em que uma das partes tenha expressamente se oposto \u00e0 inclus\u00e3o dos termos padr\u00e3o da outra. Nessa hip\u00f3tese, tal obje\u00e7\u00e3o deve ser interpretada como parte fundamental da manifesta\u00e7\u00e3o de vontade na forma\u00e7\u00e3o do v\u00ednculo contratual.<\/p>\n Nesse sentido, o art. 110 do CC estabelece que, quando um dos contraentes possui conhecimento de que a vontade da outra parte \u00e9 contr\u00e1ria ao conte\u00fado da manifesta\u00e7\u00e3o de vontade, prevalece a vontade real da outra parte em detrimento dos declarados. Em outras palavras, o neg\u00f3cio declarado n\u00e3o subsiste, uma vez que n\u00e3o \u00e9 o desejado e o destinat\u00e1rio da declara\u00e7\u00e3o tinha conhecimento disso.<\/p>\n Outro ponto relevante \u00e9 o argumento de que a substitui\u00e7\u00e3o de cl\u00e1usulas conflitantes por normas legais supletivas pode frustrar a vontade das partes, visto que a aplica\u00e7\u00e3o de regras gen\u00e9ricas pode afastar a solu\u00e7\u00e3o mais adequada \u00e0quela realidade contratual.<\/p>\n Em rela\u00e7\u00e3o a contrata\u00e7\u00f5es realizadas por meio de RFP ou BID, entendemos que a mesma l\u00f3gica deveria ser, teoricamente, observada.<\/p>\n Nessas contrata\u00e7\u00f5es, a tentativa de impor termos distintos dos definidos pelo cliente pode ser vista como descumprimento das regras do certame. No entanto, se a proposta n\u00e3o for desclassificada e for escolhida como vencedora, mesmo contendo cl\u00e1usulas divergentes, \u00e9 poss\u00edvel sustentar que esses termos foram aceitos, especialmente se o contrato for executado sem obje\u00e7\u00f5es. Isso se apoia nos princ\u00edpios da autonomia da vontade e da liberdade contratual, comuns em rela\u00e7\u00f5es entre partes em condi\u00e7\u00f5es de igualdade.<\/p>\n Al\u00e9m disso, RFPs e BIDs possuem natureza jur\u00eddica de convite \u00e0 contrata\u00e7\u00e3o[2]<\/a>, e n\u00e3o de proposta vinculante. Assim, os termos apresentados pelo proponente devem ser considerados v\u00e1lidos e, uma vez aceitos \u2013 inclusive por meio da execu\u00e7\u00e3o contratual \u2013, podem prevalecer sobre os originalmente indicados no convite. Essa l\u00f3gica refor\u00e7a a import\u00e2ncia de estrat\u00e9gias documentais adequadas para garantir a preval\u00eancia dos termos do fornecedor.<\/p>\n A an\u00e1lise das principais teorias aplic\u00e1veis \u00e0 resolu\u00e7\u00e3o da Battle of Forms \u2013 notadamente a Last Shot Rule e a Knock-out Rule \u2013 revela que ambas oferecem fundamentos jur\u00eddicos e pr\u00e1ticos que podem ser invocados \u00e0 luz do ordenamento jur\u00eddico brasileiro, embora nenhuma delas tenha previs\u00e3o legal expressa ou precedente espec\u00edfico no pa\u00eds.<\/p>\n Nos casos em que houver discuss\u00e3o dos termos aplic\u00e1veis entre as partes ou obje\u00e7\u00e3o expressa \u00e0 inclus\u00e3o de determinadas cl\u00e1usulas padr\u00e3o, h\u00e1 uma justificativa mais clara para afastar a Knock-out Rule e prevalecer, nesse contexto, a l\u00f3gica da Last Shot Rule. De qualquer forma, o envio do \u00faltimo documento\/manifesta\u00e7\u00e3o, constitui etapa fundamental para buscar emplacar a aplica\u00e7\u00e3o dos termos desejados. Assim, sempre que poss\u00edvel, deve-se buscar reiterar ao final a preval\u00eancia dos seus pr\u00f3prios documentos.<\/p>\n Com base no breve apanhado acima e nas li\u00e7\u00f5es de direito comparado, para aumentar a chance de preval\u00eancia dos termos gerais de contrata\u00e7\u00f5es pretendidos, pode ser decisiva a inclus\u00e3o, nas comunica\u00e7\u00f5es:<\/p>\n especialmente no corpo da proposta (e n\u00e3o apenas em hiperlink), das cl\u00e1usulas essenciais dos termos gerais do contrato; A batalha dos formul\u00e1rios exige aten\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica na gest\u00e3o contratual. Embora n\u00e3o haja regra legal espec\u00edfica no Brasil, o uso consciente das teorias interpretativas e o refor\u00e7o documental podem fazer a diferen\u00e7a em eventuais disputas.<\/p>\n [1]<\/a> Estudo trazido por Valerio Forti tra\u00e7a uma an\u00e1lise detalhada do tema, esclarecendo as nuances da jurisprud\u00eancia e demonstrando que o crit\u00e9rio do Knock Out n\u00e3o \u00e9 aplicado de maneira uniforme, variando de acordo com o caso concreto, trazendo a experi\u00eancia de pa\u00edses como Alemanha, Inglaterra e Fran\u00e7a (FORTI, Valerio. La bataille des conditions g\u00e9n\u00e9rales contradictoires : \u00e9tude comparative. In: Revue internationale de droit compar\u00e9. Vol. 60 N\u00b03, 2008. pp. 729-760).<\/p>\nLast Shot Rule: preval\u00eancia da \u00faltima manifesta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
<\/a>Knock-out Rule: exclus\u00e3o m\u00fatua de cl\u00e1usulas conflitantes<\/h3>\n
Aplica\u00e7\u00e3o em Request for Proposal (RFP) ou Bidding Process (BID)<\/h3>\n
Como fazer valer as minhas cl\u00e1usulas?<\/h3>\n
Como aplicar essas conclus\u00f5es ao caso concreto?<\/h3>\n
\nde refer\u00eancia \u00e0 proposta (vendedor) ou ao pedido de compra ou aceita\u00e7\u00e3o (comprador), com ressalva de que a venda se baseia exclusivamente nesses termos;
\nde rejei\u00e7\u00e3o expressa aos termos da contraparte; e
\ndo afastamento da aplica\u00e7\u00e3o da Knock-out Rule;<\/p>\n